Bij het werven en selecteren van geschikte overnamepartijen kunnen ruwweg vier soorten kopers het pad van de verkoper kruisen. Het is verstandig om vroeg in het proces te weten wat u als verkopende DGA van elk van die kopers kunt verwachten. Waarderen ze uw bedrijf langs dezelfde meetlat? Sturen ze aan op een soortgelijke overnamestructuur? Kijken ze verschillend aan tegen uw rol binnen de onderneming ná de overname? En: kunt u ervan op aan dat het goed zit met de aankoopfinanciering?

Strategische kopers

Dit zijn collega-ondernemers, die geïnteresseerd zijn om uw bedrijf te kopen. Zeker de laatste jaren beschikken veel ondernemingen over ruime financiële reserves, en dan kiezen veel ondernemers ervoor om hun organische groei te versnellen door acquisities.

Hun motieven kunnen divers zijn:

  • Groei van hun bestaande business met verwachte schaalvoordelen
  • Verbreding van de huidige activiteiten door andersoortige producten of diensten aan te koppelen
  • Uitbreiden van het verzorgingsgebied door betere geografische spreiding
  • Verwerven van specifieke kennis, vaardigheden die men nu zelf niet in huis heeft
  • Toetreden tot een profitabele niche-markt
  • Uit de markt halen van een concurrent.

Vaak zijn strategische partijen ideale kopers. Om te beginnen kennen ze uw business; dat versnelt het proces aanzienlijk. Ten tweede waarderen ze in het algemeen hoger dan andere marktpartijen, omdat ze de direct wegvallende kosten door samensmelting in hun bieding mee laten wegen, zoals een management fee en huisvestingskosten. Daarnaast speelt de strategische meerwaarde voor de koper een rol in de onderhandelingen – vaak overigens onuitgesproken; denk in dit verband bijvoorbeeld aan toekomstige synergieën of versnelde groei.

Een ander niet te onderschatten voordeel van een strategische koper is, dat van u als verkopend DGA doorgaans wordt verlangd dat u na overname nog slechts een beperkte termijn aan de onderneming verbonden blijft. Dat geeft u meer vrijheid om bezig te zijn met verwezenlijken van uw plannen ná het ondernemerschap.

Ten slotte zijn de meeste strategische kopers behoorlijk kapitaalkrachtig, enerzijds vanwege opgebouwde reserves en anderzijds vanwege hun goede track record bij hun huisbankier.

Investeerders

Partijen die investeren in bedrijven waren er altijd al, en hun aantal is sterk gegroeid in de afgelopen jaren die gekenmerkt werden door veel geld in de markt op zoek naar een goed rendement, bij lage rentestanden. Vermogende ondernemers, ondernemersfamilies en particulieren zagen solide investeringsmogelijkheden in goed draaiende ondernemingen, ook al omdat ze persoonlijk veelal voeling hadden met de specifieke activiteiten en branche, en omdat ze zodoende dicht op de business zaten.

Meestal houden investeerders enige afstand tot de dagelijkse operatie van een overgenomen onderneming. Daarvoor vertrouwen ze op een manager binnen het bedrijf… en vaak bent u dat als verkopend DGA. Juist omdat investeerders niet zelf ‘op de bok’ gaan, soms minder affiniteit hebben met de specifieke branche en een nieuwe manager voor hen een onzekere factor zou zijn, verwachten ze doorgaans van u als verkoper dat u nog langere tijd aan blijft in uw huidige rol. Dat kan botsen met uw privé-plannen. Bovendien bent u dan niet meer de eindbeslisser en dreigt het scenario van twee kapiteins op een schip.

Kortom: het moet echt op al die punten goed passen, voordat u ingaat op een bieding door een private equity-partij. Qua waardering zit men veelal wel op marktgemiddelden, waarbij er alleen schaalvoordelen worden verdisconteerd als sprake is van goede aansluiting op andere bedrijven in hun investeringsportfolio.

MBI-kopers

Een management-buy-in (MBI)-koper is een individuele koper die eigenhandig de over te nemen onderneming wil gaan runnen. Vaak heeft hij of zij ervaring opgedaan in uw branche of in een aanpalende. Financiering van de koopsom gebeurt meestal met een deel eigen middelen in combinatie met een banklening. Soms heeft een MBI-koper een investeerder achter de hand, die de overname financieel mede mogelijk maakt en als mede aandeelhouder op afstand wil fungeren.

MBI-kopers vormen de grootste kopersgroep. Het betreft vaak gedreven professionals die besloten hebben het ondernemerspad op te gaan. In de praktijk zijn er diverse zaken die een succesvolle overnametransactie met een MBI-koper bemoeilijken. Zo zal hij in de regel uw onderneming lager waarderen dan een strategische koper. Dat vindt enerzijds zijn oorzaak in de vaak hogere risico-inschatting van de MBI-er zelf en diens bank. Anderzijds is er bijna per definitie geen sprake van synergetische voordelen na overname, die de waarde van uw bedrijf zouden kunnen opstuwen.

Het proces met een MBI-koper is omgeven met meer onzekerheid voor u als verkoper. Zo is de medewerking van de financierende bank van doorslaggevend belang; als externe partij kan zij roet in het eten gooien. Ook is het traject vaak langer, omdat een MBI-er meer tijd nodig heeft om vertrouwd te raken met uw onderneming en een bank traject altijd vertragend werkt. Ten slotte zullen een MBI-koper en zijn bank vrijwel altijd van u als verkoper verwachten, dat u bereid bent een deel van de koopsom tegoed te houden in de vorm van een lening. Daarmee zou u dan in feite medefinancier worden van uw eigen bedrijfsovername, terwijl de bijbehorende zekerheden doorgaans al door de bank zijn geclaimd.

MBO-kopers

Een management-buy-out (MBO)-koper is iemand die al binnen uw onderneming werkzaam is en het bedrijf van u wil overnemen. Hij kent uw bedrijf en de bedrijfsvoering, en dat versoepelt het proces van overname aanzienlijk. Als er een financierende bank aan te pas komt – vaak uw huisbankier –, zal die dat ook als risicoverlagende factor beschouwen. Overigens is bij een MBO vaak sprake van een scenario, waarbij uw opvolger zich ‘inverdient’: gedurende een periode van enkele jaren verwerft hij pakketten aandelen, die hij betaalt uit de aan hem toevallende winstdelen.

Omdat het overnameproces hier vaak over een langere periode wordt uitgesmeerd, blijft u als verkoper langer financieel aan de onderneming verbonden; dat matcht niet altijd met uw toekomstplannen. Daarnaast moet u rekening houden met de gevolgen van onverhoopt niet-doorgaan van een MBO: als een beoogde transactie met een interne opvolgend manager níet slaagt, ziet die zijn plannen in duigen vallen en zal mogelijk de onderneming verlaten.

Wat is de juiste koper?

De meest geschikte overnamekandidaat is niet altijd degene met de hoogste bieding. Er zijn ook andere factoren in het spel, zoals de mate waarin een koper past bij uw bedrijfscultuur, de persoonlijke ‘klik’ en de financiële en juridische structuur van de overname.

De partners van Indus hebben allen ruime ervaring met een grote diversiteit aan kopers. Zij kunnen vooraf met u bepalen welk type koper voor uw onderneming het meest geschikt is. En ze vinden die vervolgens voor u.