Na een jarenlange carrière als partner bij PwC wilde Marc Plomp iets anders dan zestig uur in de week werken. Hij was net 50 jaar geworden en besloot om te stoppen bij het accountants- en advieskantoor. Door zijn ervaring met advisering aan veel MKB-ondernemers en familiebedrijven in Noord-Nederland kwam er al snel een nieuwe uitdaging op zijn pad.

De aandeelhouder van DKAT – wat staat voor De Koningh Advanced Technology – klopte op zijn deur om als algemeen directeur van het technologiebedrijf aan de slag te gaan. Plomp accepteerde de uitnodiging, ondanks dat het bedrijf niet in het noorden van ons land, maar in Arnhem gevestigd is. ‘Ik vond het zo’n fantastisch bedrijf, dat ik besloot om een aantal dagen in Arnhem te zijn en de rest vanuit mijn woonplaats Leeuwarden te werken’, legt Plomp uit.

Bewegingsvrijheid

DKAT construeert en assembleert onderdelen en sub-assemblies tot totaaloplossingen voor de semiconductor- en de medische sector; van enkel (reserve-)onderdeel tot complete systemen, met focus op hightech-oplossingen. Momenteel levert het Arnhemse bedrijf aan de halfgeleiderindustrie, laboratoria en fabrikanten van medische apparatuur. De onderneming beschikt over kennis en ervaring op het vlak van engineering, productie, assemblage, testen en certificering.

Grootste wapenfeit onder de leiding van Plomp is het opzetten van een structurele innovatie binnen DKAT: het verbeteren van protheses, in samenwerking met een ziekenhuis en een leverancier is daar een voorbeeld van. Door technische mensen vrij te maken voor productinnovatie is het gelukt om de functionaliteit van protheses sterk te verbeteren. ‘Voorheen bestond een prothese bijvoorbeeld uit een arm die ééndimensionaal kan bewegen en een kunstmatige hand, waarbij alleen de duim en de wijsvinger kan bewegen’, aldus Plomp. ‘Door de productinnovatie is een systeem ontwikkeld waarbij er een meervoudige beweging mogelijk is.’

Plomp was pas zes weken aan de slag bij DKAT toen de aandeelhouder (77 jaar) hem meldde dat hij zijn bedrijf eigenlijk wilde verkopen. Vanwege de afstand tussen Arnhem en Leeuwarden was het voor Plomp geen optie om het bedrijf zelf te kopen. Daarop werd besloten een verkooptraject op te starten, samen met overnameadvieskantoor Indus.

Geen salesafdeling

Het verkoopklaar maken van het bedrijf was een flinke klus. Zo was binnenin het pand –  na vervanging van een aantal machines – alles state-of-the-art, maar de uitstraling aan de buitenkant van het pand stak daar schril bij af. Werd er een aantal operationele processen verder geprofessionaliseerd en de IT-systemen geupdate naar cloud-based oplossingen. Al deze zaken heeft Plomp aangepakt, om aantrekkelijker te zijn voor een koper.

‘Maar de grootste winst zat hem letterlijk in het optuigen van een salesafdeling’, verklaart Plomp. ‘De producten van dit bedrijf zijn zo bekend in het wereldje, dat er nooit een salesafdeling nodig was. Maar toen er een professionale salesfunnel met een salesmedewerker was, steeg het aantal klanten aanzienlijk en verviervoudigde de omzet.’

Ondertussen zette Joost Jochems van Indus het anonieme verkoopprofiel van DKAT op Brookz en stroomden de reacties binnen. Eén van de geinteresseerden was een aandeelhouder van Conbit High Tech uit Eindhoven. Dit bedrijf – actief in engineering, procurement, constructie, installatie en onderhoud van bijvoorbeeld offshore kraaninstallaties en telefoonmasten – was niet op zoek naar een overnameprooi. Maar het productenpalet van DKAT leek zo’n natuurlijke aanvulling, dat zes maanden later in december 2022 de deal rond was.

Waardeverhogend

Een maand later kreeg Plomp een telefoontje van Jochems van Indus. Of hij zich niet bij de zeven partners wilde voegen om als overnameadviseur aan de slag te gaan. Plomp: ‘Ik zei tijdens het verkooptraject van DKAT al tegen mijn vrouw: dit is wel gaaf om te doen. Dus toen Joost belde, was het eigenlijk een logisch vervolg van mijn loopbaan. Vooral de vrijheid die we bij Indus hanteren, was vor mij een voorwaarde. Zo werd ik gevraagd om voorstellingsleider van De Tocht, een musical over de Elfstedentocht, te worden. Die vrijheid is er dan ook.’

Indus begeleidt ondernemers bij de koop en verkoop van ondernemingen door heel Nederland. Ze richten zich op MKB-bedrijven met een omzet vanaf ruwweg 1 miljoen euro in diverse branches en sectoren. Zo hebben zij in de afgelopen jaren ondernemers begeleid met bedrijven in de bouw, productie, groothandel, retail, recreatie, gezondheidszorg, zakelijke dienstverlening en ICT.

Tot slot benadrukt Plomp het belang van het goed verkoopklaar maken van je bedrijf, iets wat hij in de praktijk bij DKAT meemaakte. ‘De meeste ondernemers zijn bezig met ondernemen’, legt Plomp uit. ‘Logisch. Maar het zo optimaal verkoopklaar maken van je bedrijf is zo belangrijk voor de waarde van je bedrijf. Joost van Indus vertelde mij toentertijd dat de multiple zonder al die acties van het verkoopklaar maken zo’n 3 à 4 keer EBITDA zou zijn geweest. Uiteindelijk bleek de waarde zo’n 5,5 keer EBITDA. Dat is echt een wezenlijk verschil, dus zeker de moeite waard om er als ondernemer vroegtijdig tijd en geld in te investeren.’

Het bericht Marc Plomp verkocht zijn hightechbedrijf via Brookz (en is nu overnameadviseur) verscheen eerst op Indus Overname.

Het zelfstandig verkopen van een bedrijf kan aantrekkelijk lijken om kosten te besparen, maar het brengt aanzienlijke risico’s en nadelen met zich mee:

1. Onderschatting van de waarde
   Zonder deskundige ondernemingswaardering kan een ondernemer de werkelijke waarde van zijn bedrijf onderschatten, wat ertoe kan leiden dat hij een lagere opbrengst genereert dan mogelijk zou zijn.
2. Complexiteit van het verkoopproces
   Het proces van het verkoop omvat juridische, financiële, en operationele aspecten die zeer complex kunnen zijn. Veel ondernemers blijken moeite te hebben om met deze complexiteit om te gaan.
   En dan hebben we het nog niet eens over de emotionele aspecten.Misschien verkoopt u maar één keer in uw leven; dan ligt het niet voor de hand om dat zelf te doen.
3. Tijdsinvestering
   Over het algemeen is het verkoopproces zeer tijdsintensief. Onze ervaring is dat dit heel vaak leidt tot afleiding van de dagelijkse bedrijfsvoering en regelmatig zien we hierbij een afnemende operationele efficiëntie. Je kunt je tijd immers maar één keer besteden.
4. Gebrek aan ervaring
   Ondernemers hebben meestal niet de ervaring of voldoende kennis van de juridische en financiële aspecten van een bedrijfsoverdracht.
   Dit kan leiden tot juridische en financiële problemen en vertragingen in de deal.
5. Beperkte netwerken en contacten
   M&A-adviseurs beschikken over een uitgebreid netwerk in de zakelijke wereld, wat kan helpen bij het identificeren van potentiële kopers en het bevorderen van een soepel verlopende transactie.
6. Gevoeligheid van bedrijfsinformatie
   Het delen van vertrouwelijke bedrijfsinformatie met potentiële kopers vereist een zorgvuldige aanpak. Zonder begeleiding van een expert neemt het risico van lekken van gevoelige informatie toe. Het faseren en doseren van de informatieverstrekking is vaak letterlijk van levensbelang voor uw bedrijf.
7. Emotionele binding met het bedrijf
   Ondernemers hebben vaak een sterke emotionele band met hun bedrijf. Dit kan leiden tot beslissingen op basis van emotie in plaats van zakelijke overwegingen.
   Zeker als sprake is van een bedrijf dat wordt overgenomen door een grotere, strategische koper, is al gauw sprake van onbalans.
8. Langer verkoopproces
   Het ontbreken van ervaring en middelen kan leiden tot aanzienlijke vertragingen in het verkoopproces, wat tot onzekerheid kan leiden en vrijwel zeker de slagingskans van de overname verlaagt.
9. Onderhandelingen
   Het zelfstandig onderhandelen met één of meerdere kopers is niet eenvoudig. Een externe adviseur treedt op als professionele bemiddelaar om de beste deal te realiseren.
10. Juridische risico’s
    Juridische kwesties, zoals contracten en garanties, zijn veelal ingewikkeld en zeker geen dagelijkse kost. Het ontbreken van juridisch advies kan leiden tot juridische problemen in de toekomst.
    Denk aan vrijwaringen, garanties, hoe om te gaan met lopende issues en claims.Bedenk hierbij ook dat alles wat u niet contractueel regelt en vastlegt tot een dispuut kan leiden, met verstoorde verhoudingen tot gevolg die een forse negatieve financiële impact kunnen hebben.
    En zeker als u overeengekomen bent dat u nog enige tijd betrokken blijft bij het bedrijf zijn deze risico’s absoluut ongewenst.

Kortom, hoewel het begrijpelijk is dat kostenbesparingen een overweging zijn, brengt het zelfstandig verkopen van een bedrijf aanzienlijke risico’s met zich. Het inzetten van een ervaren adviesbureau helpt om deze risico’s te minimaliseren en draagt bij aan een soepele, succesvolle transactie.
Het is altijd een investering die zichzelf terugbetaalt door een hogere verkoopprijs en een efficiënter proces.

Ons advies:  Wij van Indus Overname adviseren Indus Overname.
Meer informatie over Indus, zie de partnerpagina.

Het bericht Bedrijf verkopen? Wij van WC-eend adviseren… verscheen eerst op Indus Overname.

Strategische kopers

Dit zijn collega-ondernemers, die geïnteresseerd zijn om uw bedrijf te kopen. Zeker de laatste jaren beschikken veel ondernemingen over ruime financiële reserves, en dan kiezen veel ondernemers ervoor om hun organische groei te versnellen door acquisities.

Hun motieven kunnen divers zijn:

• Groei van hun bestaande business met verwachte schaalvoordelen
• Verbreding van de huidige activiteiten door andersoortige producten of diensten aan te koppelen
• Uitbreiden van het verzorgingsgebied door betere geografische spreiding
• Verwerven van specifieke kennis, vaardigheden die men nu zelf niet in huis heeft
• Toetreden tot een profitabele niche-markt
• Uit de markt halen van een concurrent.

Vaak zijn strategische partijen ideale kopers. Om te beginnen kennen ze uw business; dat versnelt het proces aanzienlijk. Ten tweede waarderen ze in het algemeen hoger dan andere marktpartijen, omdat ze de direct wegvallende kosten door samensmelting in hun bieding mee laten wegen, zoals een management fee en huisvestingskosten. Daarnaast speelt de strategische meerwaarde voor de koper een rol in de onderhandelingen – vaak overigens onuitgesproken; denk in dit verband bijvoorbeeld aan toekomstige synergieën of versnelde groei.

Een ander niet te onderschatten voordeel van een strategische koper is, dat van u als verkopend DGA doorgaans wordt verlangd dat u na overname nog slechts een beperkte termijn aan de onderneming verbonden blijft. Dat geeft u meer vrijheid om bezig te zijn met verwezenlijken van uw plannen ná het ondernemerschap.

Ten slotte zijn de meeste strategische kopers behoorlijk kapitaalkrachtig, enerzijds vanwege opgebouwde reserves en anderzijds vanwege hun goede track record bij hun huisbankier.

Investeerders

Partijen die investeren in bedrijven waren er altijd al, en hun aantal is sterk gegroeid in de afgelopen jaren die gekenmerkt werden door veel geld in de markt op zoek naar een goed rendement, bij lage rentestanden. Vermogende ondernemers, ondernemersfamilies en particulieren zagen solide investeringsmogelijkheden in goed draaiende ondernemingen, ook al omdat ze persoonlijk veelal voeling hadden met de specifieke activiteiten en branche, en omdat ze zodoende dicht op de business zaten.

Meestal houden investeerders enige afstand tot de dagelijkse operatie van een overgenomen onderneming. Daarvoor vertrouwen ze op een manager binnen het bedrijf… en vaak bent u dat als verkopend DGA. Juist omdat investeerders niet zelf ‘op de bok’ gaan, soms minder affiniteit hebben met de specifieke branche en een nieuwe manager voor hen een onzekere factor zou zijn, verwachten ze doorgaans van u als verkoper dat u nog langere tijd aan blijft in uw huidige rol. Dat kan botsen met uw privé-plannen. Bovendien bent u dan niet meer de eindbeslisser en dreigt het scenario van twee kapiteins op een schip.

Kortom: het moet echt op al die punten goed passen, voordat u ingaat op een bieding door een private equity-partij. Qua waardering zit men veelal wel op marktgemiddelden, waarbij er alleen schaalvoordelen worden verdisconteerd als sprake is van goede aansluiting op andere bedrijven in hun investeringsportfolio.

MBI-kopers

Een management-buy-in (MBI)-koper is een individuele koper die eigenhandig de over te nemen onderneming wil gaan runnen. Vaak heeft hij of zij ervaring opgedaan in uw branche of in een aanpalende. Financiering van de koopsom gebeurt meestal met een deel eigen middelen in combinatie met een banklening. Soms heeft een MBI-koper een investeerder achter de hand, die de overname financieel mede mogelijk maakt en als mede aandeelhouder op afstand wil fungeren.

MBI-kopers vormen de grootste kopersgroep. Het betreft vaak gedreven professionals die besloten hebben het ondernemerspad op te gaan. In de praktijk zijn er diverse zaken die een succesvolle overnametransactie met een MBI-koper bemoeilijken. Zo zal hij in de regel uw onderneming lager waarderen dan een strategische koper. Dat vindt enerzijds zijn oorzaak in de vaak hogere risico-inschatting van de MBI-er zelf en diens bank. Anderzijds is er bijna per definitie geen sprake van synergetische voordelen na overname, die de waarde van uw bedrijf zouden kunnen opstuwen.

Het proces met een MBI-koper is omgeven met meer onzekerheid voor u als verkoper. Zo is de medewerking van de financierende bank van doorslaggevend belang; als externe partij kan zij roet in het eten gooien. Ook is het traject vaak langer, omdat een MBI-er meer tijd nodig heeft om vertrouwd te raken met uw onderneming en een bank traject altijd vertragend werkt. Ten slotte zullen een MBI-koper en zijn bank vrijwel altijd van u als verkoper verwachten, dat u bereid bent een deel van de koopsom tegoed te houden in de vorm van een lening. Daarmee zou u dan in feite medefinancier worden van uw eigen bedrijfsovername, terwijl de bijbehorende zekerheden doorgaans al door de bank zijn geclaimd.

MBO-kopers

Een management-buy-out (MBO)-koper is iemand die al binnen uw onderneming werkzaam is en het bedrijf van u wil overnemen. Hij kent uw bedrijf en de bedrijfsvoering, en dat versoepelt het proces van overname aanzienlijk. Als er een financierende bank aan te pas komt – vaak uw huisbankier –, zal die dat ook als risicoverlagende factor beschouwen. Overigens is bij een MBO vaak sprake van een scenario, waarbij uw opvolger zich ‘inverdient’: gedurende een periode van enkele jaren verwerft hij pakketten aandelen, die hij betaalt uit de aan hem toevallende winstdelen.

Omdat het overnameproces hier vaak over een langere periode wordt uitgesmeerd, blijft u als verkoper langer financieel aan de onderneming verbonden; dat matcht niet altijd met uw toekomstplannen. Daarnaast moet u rekening houden met de gevolgen van onverhoopt niet-doorgaan van een MBO: als een beoogde transactie met een interne opvolgend manager níet slaagt, ziet die zijn plannen in duigen vallen en zal mogelijk de onderneming verlaten.

Wat is de juiste koper?

De meest geschikte overnamekandidaat is niet altijd degene met de hoogste bieding. Er zijn ook andere factoren in het spel, zoals de mate waarin een koper past bij uw bedrijfscultuur, de persoonlijke ‘klik’ en de financiële en juridische structuur van de overname.

De partners van Indus hebben allen ruime ervaring met een grote diversiteit aan kopers. Zij kunnen vooraf met u bepalen welk type koper voor uw onderneming het meest geschikt is. En ze vinden die vervolgens voor u.

Het bericht Vier typen kopers: de voor- en nadelen verscheen eerst op Indus Overname.

In de meeste overname-overeenkomsten worden door de verkoper aan de koper garanties en vrijwaringen gegeven. Wat betekenen die begrippen en wat is in de praktijk het verschil?

Garanties

In het overnameproces zal de koper een onderzoek doen naar bepaalde aspecten van de onderneming die hij wil kopen, het zogenaamde due diligence onderzoek. De koper zal zeker willen weten dat de door de verkoper ter beschikking gestelde informatie juist is, en vraagt daarvoor in de koopovereenkomst garanties van de verkoper.

De koper heeft geen reden om aan de juistheid of compleetheid van de informatie te twijfelen, maar mocht in een later stadium blijken dat er onderdelen onjuist of onvolledig zijn voorgesteld door de verkoper, en de koper of de onderneming daardoor schade lijdt, dan wil de koper de mogelijkheid hebben om de schade te verhalen. Dat zal de koper doen door te stellen dat er een inbreuk is gemaakt op de door de verkoper gegeven garantie op de juistheid en volledigheid, en daar zijn schadevordering op baseren.

De koper zal hiervoor wel een aantal hobbels moeten nemen: zo moet hij allereerst bewijzen dat er sprake is van een inbreuk op de garantie, dan dat er sprake is van schade als gevolg van de inbreuk waar de verkoper voor aansprakelijk is en ten slotte nog de hoogte van de schade.

Een punt van aandacht hierbij is dat in overname-overeenkomsten vaak een onder- en bovengrens voor een schadevordering wordt afgesproken. Als de schade lager is dan de ondergrens, dan heeft de koper geen vordering; is de schade hoger dan de bovengrens, dan komt het deel van de schade dat over de bovengrens uitgaat niet voor vergoeding in aanmerking.

Vrijwaring

In het boekenonderzoek kunnen ook zaken naar voren komen die zouden kunnen leiden tot een schadevordering van de koper. Denk bijvoorbeeld aan een bestaand geschil met een medewerker of een debiteur, of een mogelijke vordering van de fiscus tot terugbetaling van een Corona-steunmaatregel. Voor dergelijke vorderingen zal de koper een vrijwaring willen hebben van de verkoper.

De gevallen waarvoor de verkoper een vrijwaring geeft moeten duidelijk en concreet in de overname-overeenkomst worden beschreven. Indien zich vervolgens een geval voordoet dat door een vrijwaring wordt gedekt, dan is de bewijspositie voor de koper eenvoudiger: hij zal slechts hoeven te stellen dat het feit zich heeft voorgedaan, waarna de verkoper aansprakelijk is voor de ontstane schade (natuurlijk behoudens tegenbewijs; denk aan een situatie waarbij de koper een debiteur (om wat voor een reden dan ook) heeft aangegeven niet te hoeven betalen en vervolgens onder de vrijwaring het bedrag van de verkoper eist).

Naast de vereenvoudigde bewijspositie van de koper ingeval van een vrijwaring, zijn aansprakelijkheidsbeperkingen zoals die gelden voor garanties vaak niet voor vrijwaringen van toepassing. Hierbij geldt dan het euro-voor-euro beginsel, wat inhoudt dat de gehele geleden schade als gevolg van de inbreuk op de vrijwaring door de verkoper aan de koper wordt vergoed.

Het is zaak dat de koper en verkoper zich van dit onderscheid terdege bewust zijn, omdat het hun positie aanzienlijk kan verbeteren, respectievelijk verslechteren. Het is daarom een belangrijk onderdeel van de laatste onderhandelingen over de overname-overeenkomst omdat iedereen op zoek is naar de juiste balans. Wat dit laatste betreft kunnen de meningen en belangen tussen partijen nogal eens verschillen.

De adviseurs van Indus Overname kunnen dit samen met een ingeschakelde jurist in het overnameproces bewaken.

Het bericht Veel voorkomende begrippen in een overname-overeenkomst verscheen eerst op Indus Overname.

Regelmatig krijgen we het verzoek om aan te geven in welke sectoren we actief zijn. Vandaar dit overzicht waarin we op hoofdlijnen aangeven wat we met zijn 7’en hebben gerealiseerd in 2022.

Meer informatie:

• op onze website https://indus-overname.nl/succesvolle-overnametrajecten/
• op LinkedIn https://www.linkedin.com/company/2093770/

Al met al was 2022 een uitstekend jaar, dat begon met de komst van onze nieuwe collega Henk van der Sar.

Net zo belangrijk als bovenstaande aantallen zijn de berichten die we kregen van oud-klanten. Zo rond Kerst neem je toch even de tijd om te reflecteren en nog een keer contact op te nemen met (oud-)opdrachtgevers. Hun reacties waren hartverwarmend. De spreekwoordelijke veren namen we graag in ontvangst en zijn voor ons een extra motivatie om in 2023 met nog meer energie verder te gaan.

We wensen u alle goeds voor het nieuwe jaar!

Het bericht 2022 in een notendop verscheen eerst op Indus Overname.

In deze hoedanigheid komt Henk ook regelmatig met vraagstukken omtrent koop en verkoop van een onderneming in aanraking, soms als onderdeel van een bedrijfsstrategie maar soms ook omdat een ondernemer toe is aan een nieuwe uitdaging in zijn (werkende) leven. Henk heeft bij de overnames die hij begeleid heeft ervaren, dat hij zijn klanten nog beter kan helpen als hij geruggesteund wordt door de expertise, referenties en netwerken van een grotere M&A-organisatie. We zijn blij dat hij dit alles bij Indus gevonden heeft, en we verwachten op onze beurt gebruik te kunnen maken van Henks netwerk en zijn ruime ervaring op met name bancair gebied, opgedaan bij ING en SNS Bank.

Meer informatie over Henk is te vinden op zijn persoonlijke pagina op de website van Indus of zijn LinkedIn pagina.

Het bericht Indus verwelkomt een nieuwe collega verscheen eerst op Indus Overname.

Meest gangbare methoden

De DCF-methode gaat uit van contant gemaakt toekomstige kasstromen, bijvoorbeeld voor de komende 10 jaar. Hiervan worden rentedragende schulden afgetrokken en beschikbare liquiditeiten (zonder de continuïteit van de bedrijfsvoering te schaden) bij opgeteld. Toekomstige kasstromen en vermogenskosten waartegen cashflows contant gemaakt worden zijn een zaak van goede analyses en ook simpelweg ervaring.

De multiple-methode is eenvoudiger dan de DCF methode en wordt veelal toegepast bij kleinere bedrijven en ook wel bij het grote MKB, zeker als sprake is van moeilijk te voorspellen cashflows. Gerealiseerde en/of ingeschatte winsten vormen hier de basis. Zo wordt bijvoorbeeld de te verwachten winst vermenigvuldigd met in de voor die branche specifieke multiples. Aangezien in een bepaalde sector of branche vaak dezelfde multiples worden gebruikt kun je dus je “eigen” prijssetting op meerdere vlakken vergelijken/benchmarken.

Omvang bedrijf en hoe u hier als verkoper gebruik van kan maken

Interessant vanuit verkoopperspectief is dat in dezelfde branche de multiples fors uiteenlopen voor enerzijds het MKB en anderzijds de grotere bedrijven. De reden is dat meer stabiliteit leidt tot een lager risico op discontinuïteit. Daarnaast worden snelgroeiende bedrijven weer hoger gewaardeerd dan bedrijven met een lage autonome groei. Dat dit laatste weer een kwestie is van inschatting en ervaring moge duidelijk zijn.

Bovenstaande multiples zijn slechts illustratief, ze verschillen per soort en per sector en veranderen in de loop der tijden!

Bij verkoop van uw bedrijf is het dus belangrijk niet alleen naar de stand-alone multiple voor uw onderneming te kijken. Als de aanstaande koper door deze acquisitie zelf een beduidend strategisch voordeel (lees: hogere multiple) gaat krijgen, dan mag u als verkoper daar rekening mee houden. Datzelfde geldt voor voordelen die voor verkoper ontstaan door synergie-effecten. Als verkoper is het zaak om een deel van deze extra waarde naar u toe te halen in de onderhandelingen.

Hoe wij bij Indus daarover denken bespreken we in een volgende blog.

Het bericht Gebruik maken van waarderingsverschillen in de markt verscheen eerst op Indus Overname.

Je bedrijf verkopen

Het is nog maar vier jaar geleden dat we dit clubje bedrijvige mieren in 2017 tegenkwamen bij Indus; werkzaam op het gebied van energiebesparing, multinationals wereldwijs helpen met hun milieudoelstelling, monteurs die hun dorp regelmatig verlaten om hun kunsten ten toon te spreiden in andere werelddelen, de zogenaamde vliegmieren. Maar ze realiseerden zich ook dat hun kracht niet ten volle werd benut, omdat de groep te klein was om echt impact te hebben op onze aards mierennest.

Dus wat doe je als ‘verkoper van MKB bedrijven’, je zorgt (samen met ‘koningin-mier’) dat er een gerenommeerde internationale onderneming met een groeistrategie op duurzaamheid aan tafel komt. Een grote club om mee samen te werken aan het grote duurzame bouwwerk. En zo geschiedde, ……..de bedrijvige mieren gingen hoopvol op in een conglomeraat. De koningin-mier werd ruimschoots ‘schadeloos gesteld’ en tevens gevraagd nog even aan te blijven om alles in goede banen te leiden.

Je bedrijf terugkopen

Nu vier jaar later in 2021 zijn we weer terug bij de basis en onze klant is inmiddels weer een echte koningin-mier. De multinational bleek niet in staat de mieren aan het werk te houden en hun kracht te benutten. Er kwamen ongedefinieerde ‘tussen-mieren’, de lullen/poetsen-balans raakte ernstig verstoord, wederzijds respect werd minder belangrijk en de winstgevendheid kreeg het uiterlijk van de ‘formica rufa’, oftewel rood.

In een activa-transactie heeft Indus het bedrijf teruggekocht en heeft koningin-mier de symbiose hersteld. De oorspronkelijke doelstellingen krijgen weer vorm, de vliegmieren reizen stad en land af (na Covid-19 hopelijk ook weer wereldwijd) om multinationals te helpen bij het realiseren van hun milieudoelstellingen, er wordt weer gewerkt want dat is wat mieren graag doen.

Je bedrijf verkopen…

En wij bij Indus? Wij zullen koningin-mier ooit weer voor een derde keer helpen bij de (ver)koop. Dat zou dan voor het eerst in ons bestaan zijn en we verwachten dat de volgende keer een bedrijf met minder ‘tussen-mieren’ de koper zal zijn. Maar ja, je weet het nooit, … dat is nou weer het leuke van ons werk bij Indus.

Het bericht Verkopen, terugkopen, en … ooit nog een keer verkopen verscheen eerst op Indus Overname.

Begeleiding verkoopproces door Indus

Onze klant bouwde in 25 jaar een bedrijf op, waar hij terecht trots op is. Met zijn pensioen in zicht krijgt hij van een collega-ondernemer een bod op zijn bedrijf, en hij raadpleegt ons om dit te beoordelen. Wij lichten zijn bedrijf door en komen tot de slotsom dat een hogere koopprijs realistisch is en ook dat er kandidaten denkbaar zijn die beter bij zijn bedrijf passen. Met enige moeite overtuigen we de ondernemer om een verkoopproces op te tuigen volgens de Indus-werkwijze. Aan de basis staat een uitgebreid en doordacht verkoopmemorandum. Onze opdrachtgever krijgt hiermee ook een beter beeld van de kansen, bedreigingen en de sterke punten van zijn bedrijf. We ronden het memorandum af en komen samen tot een selectie van vijf goede kandidaten, waaronder de kandidaat waar de ondernemer zelf mee kwam. Zowel de ondernemer als de onderneming zijn klaar voor de volgende stap.

Van 1 naar 5 kandidaten

We benaderen de vijf kandidaten en vanaf dat moment gaat het snel. De bieding, de keuze van de koper, het boekenonderzoek en het opstellen van het koopcontract gaan in een rap tempo als in een organisch en vanzelfsprekend proces. De kandidaat-koper weet van de andere kapers op de kust, dus de vervolggesprekken en onderhandelingen gaan makkelijker.

Nu, ruim 1 jaar later, is de deal rond. We hebben de goede kandidaat gevonden (niet de oorspronkelijke kandidaat overigens) die het bedrijf op waarde schat en de medewerkers een aantrekkelijk toekomstperspectief biedt. Onze opdrachtgever woont vlak bij zijn oude bedrijf, midden tussen zijn vroegere klanten, leveranciers en medewerkers en kan met recht zeggen dat hij er alles aan heeft gedaan om zijn bedrijf goed achter te laten. Het overtuigt ons weer van onze stelling: “één kandidaat is geen kandidaat”.

Hulp nodig bij bedrijfsovername of bedrijfsopvolging?

Hebt u hulp nodig bij bedrijfsovername of bedrijfsopvolging? Neem dan contact op met Indus. Onze partners hebben ervaring in bijna alle sectoren en beschikken over veel kennis en expertise. Neem contact met ons op of bel naar +31765154334 of mail naar office@indus-overname.nl

Het bericht Bedrijfsopvolging: één kandidaat is geen kandidaat verscheen eerst op Indus Overname.

MKB-bedrijven te koop voor grote organisaties

Soms zitten we ook aan kopende kant. Voor een Goliath zoeken wij dan naar de pareltjes in het MKB, naar de mooiste en knapste David. We doen dit graag en het houdt ons scherp om soms aan de andere kant van de tafel te zitten. Bij onze vorige vergadering kwam de vraag op: “Waarom doet Goliath dat niet zelf”. Goliath heeft namelijk:

• een team van slimme en strak in het pak zittende M&A-managers;
• de mooiste Excel-sheets en waarderingsmodellen, meestal gemaakt door de jongste bediende;
• een juridische afdeling die voor het minste of geringste een Zuid-as advocaat inschakelt à (minimaal) € 350/uur.

De taalbarrière tussen David en Goliath

Het antwoord op de vraag waarom Goliath ons nodig heeft, is eenvoudig. Goliath spreekt een andere taal dan David. Goliath onderneemt voor de winst, vaak op korte termijn. David daarentegen onderneemt op waarde en vooral omdat hij het leuk vindt; je weet wel, passie. Goliath zoekt wel vaker de hulp van een partij zoals Indus in zijn zoektocht naar MKB-pareltjes die te koop worden aangeboden.

Onze aanpak bij het verkopen van MKB-ondernemingen

Het verschil in aanpak verklaart een hoop. De aanpak van Indus gaat als volgt. Na de gebruikelijke longlist en shortlist klimmen wij in de telefoon en maken afspraken. Wij praten namelijk graag met de ondernemer, laten hem aan het woord, over wat hij of zij wil, wat hem drijft. Daarna kijken we pas naar de onderneming zelf, en of er een zogenoemde ‘strategische fit’ is.

Nu de aanpak van Goliath, kort en gechargeerd. Als Goliath bij een bedrijf binnenkomt, kijkt hij met keurende blik. Zijn ogen zijn niet gericht op David, maar op ‘zijn hut’. Goliath kan nog net zijn eerste kritische vraag een kwartiertje uitstellen en verhult met moeite zijn verbazing over de kwaliteit van de filterkoffie en logo-loos servies. Luisteren hoeft Goliath niet echt: “Straks neemt de afdeling Legal de regie over om een voorstel richting de directie of raad van bestuur te formuleren, of was het nou Finance? of toch M&A?”.

Dit is het begin van een lang traject met geheimhoudingsverklaringen, Engelstalige biedingsbrieven, een dure dataroom voor de due diligence met dito vragenlijsten (de kleur van de onderbroek wordt nog niet gevraagd), en minimaal 10 versies van de koopovereenkomst. Betalen van de koopprijs komt later, want Goliath moet eerst nog naar de NZA of ACM of een andere waakhond.

De waarde van Indus

Wij van Indus hebben allemaal voor een Goliath gewerkt, en gaandeweg ons hart aan de kleine dappere David verpand. In dit soort trajecten zijn wij de smeerolie (soms zelfs de spreekwoordelijke Haarlemmerolie) en dat is erg leuk om te doen. Aan het einde van het traject bij de champagne of het ‘closing-dinner’ spreekt Goliath toch vaak zijn waardering uit voor David. Want David kan iets waar Goliath met zijn massieve organisatie en slimme medewerkers minder aandacht aan besteedt: ondernemen met passie, vaak ook nog winstgevend.

Hulp nodig bij het kopen of verkopen van een MKB-bedrijf?

Heb je hulp nodig bij het verkopen van je MKB-bedrijf of ben je juist op zoek naar een partner voor het aankopen van een bedrijf? Neem dan contact op met Indus. Onze partners hebben ervaring in bijna alle sectoren en beschikken over veel kennis en expertise. Neem contact met ons op of bel naar +31765154334 of mail naar office@indus-overname.nl

Het bericht David versus Goliath verscheen eerst op Indus Overname.